[Hemsida] [Brf-direkt] [Skicka vykort] [Tipsa ditt nätverk]

De som ger råd om aktier har fel morrötter
Av Bengt Larsson - Dagens Industri - 12 oktober 2002

Inlägget från konsulterna den 8 oktober, angående hur mycket goda råd ska få kosta, är huvudet på spiken i debatten kring finansiell rådgivning. Precis som Niklas Arvidsson och Carl Elfgren skriver är det inte enbart analytikernas fel att rådgivningen till kunderna hos banker och fondkommissionärer totalt misslyckats.

Den största boven är den totalt felaktiga incitamentsstruktur som råder hos dessa företag. Rådgivarna har bara en enda uppgift i företaget: att maximera antalet transaktioner. Uppgiften är alltså inte att maximera kundens nytta av rådgivningen.

Rådgivaren har inte samma målsättning som kunden. En "bra rådgivare" som beundras internt av medarbetare och framförallt av cheferna, är den som gör mängder av affärer och drar in mycket courtage; utfallet av affärerna är mindre viktigt.

Naturligtvis borde de rådgivare som ger bäst rådgivning, som bygger upp goda relationer med kunderna samt de rådgivare som i samråd med kunden bygger den mest optimala portföljen utifrån kundens riskpreferens och placeringshorisont vara den bästa rådgivaren, men så är det inte i dag.

En rådgivare i dess rätta bemärkelse är inte någon säljare. Därför måste också avgiftsstrukturen vara anpassad efter rådgivningen och inte efter den kvantitet som en säljare bedöms efter.

Rådgivning är inte en standardiserad tjänst som försäljning ofta ar, utan i högsta grad individuellt anpassad efter varje enskild kund. Kunden vet inte på förhand hur bra rådgivningen är, och ska då inte heller betala för tjänsten förrän en utvärdering av rådgivningen skett.

Den bank eller fondkommissionär som först agerar och ändrar incitamenten blir en vinnare. På grundkurs A i företagsekonomi lär man sig att det viktigaste är att skapa kundnytta, annars efterfrågas inte produkter eller tjänster.

Det är hög tid för banker och fondkommissionärer att inse detta. Hur en avgiftsstruktur ska se ut kan diskuteras. Men att någon form av resultatbaserad avgift måste användas är helt klart.

Bengt Larsson
ekon mag, fä rådgivare

Copyright


Tack besöket och välkommen åter!
Hemsida